Большинство продавцов говорят слишком много. В условиях современного рынка, болтливых не терпят, они теряют клиентов вместе с информацией. Мои исследования показывают, что переговоры продавца во время продажи составляют 81 процент от общего времени сделки.
Мало того что этот подход является неэффективным, так это еще ведет к потере ваших продаж. Вы можете совершить больше сделок, просто меньше говоря. Здесь представлено семь советов как это осуществить:
1. Отличайтесь от конкурентов.
Когда клиенты воспринимают вас как похожего на других продавцов,то вы в беде. Ваша цель - чтобы нас воспринимали как совершенно отличающегося от других. В следующий раз, когда клиент спросит вас, почему он должен консультироваться с вами, вы ответите: "Я не уверен что вы должны. Было бы хорошо если бы я задал вам несколько вопросов, чтобы лучше понять вас."
Этот более успешный подход сразу отделит вас от других продавцов.
2. Поймите проблемы вашего потенциального клиента.
Большинство продавцов тратят много времени, пытаясь убедить своего клиента, но не находят времени, чтобы разобраться в проблеме, с которой он столкнулся. Помните: ищите клиентов, чтобы решить их проблемы, они не хотят просто купить или продать что-то. Потратьте время на то, чтобы в первую очередь узнать об их ключевых проблемах.
3. Поймите их цели.
Когда клиент решает свои проблемы, он стремится к достижению своих целей. После того как вы полностью поймете проблемы потенциального клиента, наступает время, чтобы понять что он ищет, для их достижения. Если вы продаете потребителям или предприятиям, ищите все возможности для осуществления конкретных целей с помощью своих продуктов или услуг. Четко поймите, что это за цели.
4. Разработайте реальный бюджет.
Многие продавцы просто назначают цену для своих клиентов, не проводя хороших переговоров о финансовой составляющей сделки. Такой подход обходится вам в тысячи, может быть даже в миллионы долларов в виде недополученных денег от продаж. Отныне помогайте потенциальным клиентам разработать бюджет, для того чтобы решать свои проблемы и осуществлять задуманное. Это не обязательно должно быть целое и определенное число. Можно составлять диапазон. Это поможет вам определить, есть ли у клиента возможность для приобретения вашего продукта или услуги, прежде чем вы огласите решение.
5. Поймите процесс принятия ими решений.
Многие предприниматели и продавцы попадают в ступор, когда потенциальные клиенты говорят им, что им нужно посовещаться, прежде чем принять решение. В большинстве случаев продавцы не понимают, что это совещание также играет большую роль в принятии решения. Ну кто виноват в том, что продавцы редко интересуются, как потенциальный клиент осуществляет процесс решения. Но вы должны это делать. Вот два хороших примера подобных вопросов: "Кто еще участвует в принятии этого решения?", "Каким образом вы обычно принимаете решения?"
6. Убедитесь, что они преданны своей цели.
Прежде чем проводить презентацию своего продукта или услуги, вы должны быть уверенны, что клиент, стремился решить свою проблему и приблизиться к конкретной своей цели. Если это не так, то вы просто-напросто тратите свое время. Время же лучше тратить на клиентов, которые заинтересованы в решении своих проблем и достижении своих целей. Перед тем как представить клиенту свое решение, спросите его: "Как много времени вы тратите на данный момент, чтобы разрешить эту проблему?
7. Будьте кратки.
Подавляющая часть продавцов тратят значительную часть своих встреч на представление продаж. Поэтому они в первую очередь много говорят. Вместо того, чтобы тратить большую часть своего времени на представление продуктов, проводите больше времени, выполняя пункты с первого по шестой. По-настоящему поймите ситуацию потенциального клиента и решите, будет ли он готов тратиться во время поиска для ее решения. Затем презентуйте товар, основываясь на решении проблемы клиента и приближении к его цели. Не нужно ничего больше сообщать. Клиента не заботит каждая функция или преимущества вашего продукта, услуги. Его заботит лишь осуществление своих намерений и целей. Так что будьте с ним кратким.
Сопоставив и применив эти идеи на практике, вы убедитесь, что и в самом деле, нужно меньше говорить. Успешные продавцы говорят не более 20 процентов от общего времени осуществления сделки или продажи. Так что помолчите немного подольше и количество ваших успешных сделок станет увеличится.