Настало время убедиться, что 2012 год - лучшее время для продаж по сравнению с прошлым годом. Однако пока не спешите тратить уйму ресурсов на модернизацию маркетинговой стратегии.
Любые попытки увеличения продаж, практически всегда с лихвой окупаются.
Когда я занимал должность менеджера и отвечал за действия семи продавцов, я подумал, что Новый Год – это идеальное время, чтобы продемонстрировать итоговый отчет клиентам, которые приобрели наши товары два года назад, но не сделали ни одной покупки в течение прошлого года.
Доклад имел феноменальный успех, поскольку он мгновенное предоставил продавцам заманчивые перспективы и пути к их достижению. Даже те, кто не смог закрыть продажу, был увлечен разговором и обновил связь с давно забытыми клиентами. К слову, последние все-таки сделали покупки в течение ближайших месяцев.
Оказалось, что мои торговые представители – это большая команда опытных специалистов по продажам. Но даже они смогли потерять нескольких перспективных клиентов.
Подготовка доклада практически ничего не стоила: несколько часов исследований и стопка бумаги для принтера. Но при этом результаты его использования превзошли любые ожидания.
Вот еще несколько примеров повышения продаж без затрат
- Разнообразьте рутину корпоративных совещаний. Превратите ее в живую встречу профессионалов, где в дружеской и доброжелательной среде рождаются новые идеи и стратегии, которые, к слову, значительно повысят Ваши продажи. Начинаете ли Вы каждое еженедельное или ежемесячное совещание с обзора прошлого периода? Даете ли анализ работы каждого продавца? Поменяйте устоявшийся порядок. Попросите каждого продавца подготовить отчет по основным конкурентам.
- Чаще благодарите. Сделайте над собой усилие, научитесь искренне благодарить и хвалить своих продавцов, если их работа действительно заслуживает одобрения. Это верный, а главное, бесплатный метод повышения морального духа. И именно он может существенно увеличить объем продаж за счет мотивации персонала. Впрочем, не стоит делать комплименты размеру доходов, которые получают Ваши сотрудники. Лучше отметьте их успехи в достижении показателей или использование новых идей.
- Представьте свою команду продажников с обновленным перечнем лучших клиентов. Большинству продавцов известно, кто их самые «жирные» клиенты. Однако мало кто знает их точное распределение в списке ТОП-20. Позиция заключенного контракта может измениться в один день. Поэтому, если Выши продавцы будут регулярно предоставлять списки клиентов, составленные в строгом соответствии с объемом заключенных договоров. Вы сможете легко планировать частоту покупок и прогнозировать доходы компании. Задумываются ли торговые представители о том, почему позиция конкретного клиента опустилась вниз? Такой анализ поможет более грамотно выстраивать сотрудничество с покупателями, уделяя максимум внимания тем, кто в этом нуждается.
- Ежемесячный отчет для команды торговых представителей каждый раз должен составляться «с нуля». Данные о продажах помогают торговым представителям более точно планировать свою работу и искать новые методы повышения продаж. Поэтому предоставьте им максимум информации. Поразмышляйте о своей компании, товарах или услугах и полученные идее используйте для создания уникальных маркетинговых ходов. К примеру, составьте отчет обо всех контрактах, которые срывались в последние 5 лет. Возможно, свежий взгляд поможет Вашим сотрудникам творчески подойти к своей работе.
- Измените внешний вид панели управления в Вашей системе программного обеспечения. Это еще один способ забыть о рутине. Вне зависимости от важности и актуальности анализируемой информации, Ваши менеджеры попросту устали от привычного интерфейса, если Вы не меняли его с момента установки программного обеспечения. Если на панели управления много круговых диаграмм, поменяйте ее на графики и т.д. Проведите опрос среди сотрудников и выясните, какие именно аспекты они хотели бы изменить. Действуйте в соответствии с выявленными потребностями.
Поверьте, Ваши торговые представители с благодарностью отзовутся на любые попытки повысить их комфорт и эффективность труда. Так Вы инвестируете в карьеру и успех.
Готовы ли Вы потратить немного денег, чтобы увеличить объем продаж? Попробуйте использовать хотя бы несколько из вышеперечисленных тактик. Купите пару мотивационных плакатов. Купите книгу по управлению продажами и прочитайте ее, предложите сотрудникам поступить также. Обсудите впечатления от прочитанного на ближайшем совещании. Спонсируйте конкурс продаж, организуйте тренинг по продажам или обучению определенных навыков взаимодействия с клиентами.